Как риэлтору найти клиентов

Используйте все существующие знакомства

Смысл ваших действий заключается в том, чтобы сообщить как можно большему количеству друзей о своей новой работе.

Для этого достаточно двух шагов:

1. Составьте список людей, которых вы знаете и с которыми можете связаться. Сюда следует включить всех, с кем вы когда-либо общались, даже вскользь. Важно, чтобы у вас были их контактные данные. Включите друзей и родственников, одноклассников, соседей по комнате и даче, вашего врача, парикмахера, массажиста, друзей из спортзала, детской площадки и досуга, коллег с предыдущей работы, учителей вашего ребенка и т.д. Все они являются для вас потенциальными клиентами.
2. Свяжитесь с каждым человеком из вашего списка. Скажите им, что вы стали агентом по недвижимости, и объясните, почему вы решили выйти на рынок недвижимости. Рассказывайте коротко, правдиво и жизнерадостно. Скажите, что сейчас вы помогаете людям продавать и покупать недвижимость. Это не должно звучать как реклама, просто сообщение о том, что у вас все хорошо и есть новая работа, с которой вы отлично справляетесь. Поэтому не навязывайте свои услуги и не настаивайте, просто информируйте.

Общайтесь с бабушками у подъездов

Этот метод позволяет вам расширить «охват» за пределы ваших знакомых. Расширение круга общения — это простой ответ на вопрос, как найти клиентов в качестве первопроходца. Начните знакомиться с новыми людьми непосредственно в своем районе.

Самые полезные люди для этого — консьержи, сторожа, бабушки на скамейках у подъезда. Обычно они первыми узнают, кто переезжает. Самое главное — правильный настрой, и информация в ваших руках.

Подсказка. Лучше всего объяснить бабушкам, что ваш клиент собирается купить квартиру в их доме, и поэтому вы, как образцовый агент по недвижимости, должны выяснить ситуацию. Расспросите их о состоянии дома, обстановке, жильцах и т.д. Людям понравится, что вы так старательно работаете и искренне интересуетесь их мнением. Они расскажут вам обо всем, включая квартиры, которые уже продаются или могут быть проданы в ближайшее время.

Создайте свою информаторскую сеть

Как опытный риэлтор ищет новых клиентов? Со стороны «знающих». Существует целая категория сотрудников, которые в силу своей должности первыми получают информацию о вероятной или достоверной продаже (покупке) дома:

• Работники СМИ и государственных служб — жилищных органов, ЗАГСов, паспортных столов, судов и т.д;
• Работники сферы обслуживания — свадебные фотографы и ведущие, распорядители похорон.

Просто спросите себя, куда переезжают люди и кто первым узнает о таких случаях. Но чтобы заставить информаторов работать на вас, им нужно платить. Назовите конкретную сумму посредников, которую человек получит, если сделка состоится. Кстати, бабушки на скамейках и дворники не против заработать ценную информацию.

Подсказка. Вам нужно выбрать правильного информатора. Предлагайте сотрудничество людям, которые к вам благосклонны. Кроме того, этот человек должен действительно иметь доступ к нужной вам информации и уметь ее передать.

Работайте с людьми в местах массового скопления

Как получить больше клиентов? Донесите свое послание до многих людей. Рекламируйте свои услуги из уст в уста и раздавайте флаеры с визитными карточками. Как начинающим, так и опытным агентам по недвижимости будет полезно знать следующее:

• Организация собственных консультаций и презентаций. Бесплатная консультация по недвижимости принесет вам известность и новых клиентов. Презентация должна быть краткой: рассказать о себе и своем бизнесе, ответить на вопросы, раздать рекламу. Организуйте такие встречи в жилых помещениях, офисах, салонах красоты, фитнес-центрах, клиниках и т.д.
• Посещайте выставки, открытия. Речь идет не только о событиях в сфере недвижимости. Посещайте различные выставки, потому что там вы всегда можете встретить много успешных людей. Обязательно тщательно ознакомьтесь с их услугами. Параллельное распределение карт.

Подсказка. На выставках вы можете подойти к стенду любой небольшой компании и спросить об их продукции. Затем спросите, с каким агентством недвижимости они работают. Скажите им, что вы также являетесь риэлтором, и ненавязчиво предложите свои услуги. Кратко объясните, в чем заключаются ваши преимущества и насколько выгодно будет работать с вами.

Активно раздавайте визитки и рекламные материалы

Одно из главных правил риэлтора — всегда иметь при себе много визитных карточек. Обязательно раздавайте их в большом количестве (только не забудьте раздать их разным людям). Поскольку риэлтору необходимо постоянно искать клиентов, настройтесь на то, чтобы давать свои визитные карточки всем, с кем вам приходится общаться. Это проще, чем кажется: удобно начинать каждое общение с представления себя и вручения своей визитной карточки. А если вы обращаетесь к уже знакомому человеку, дайте ему свою визитную карточку и скажите, что вы только что стали посредником.

Кому вы можете дать свою визитную карточку? Любой человек, которого вы посещаете в качестве клиента — врач, тренер, продавец, менеджер туристического агентства и т.д. Визитные карточки и листовки можно также раздавать в общественных местах или класть в почтовые ящики в вашем районе.

Подсказка. Отличный прием — раздача листовок и визиток с одновременной консультацией. Подходит для торговых и развлекательных центров, парков, площадей, городских праздников. Удобно работать с помощниками: один или два человека просто раздают объявления, а третий консультирует желающих. Помните, что листовки с полезной информацией на обороте имеют больше шансов быть взятыми. Это может быть рецепт, календарь, книжка-раскраска и т.д.

Размещение объявлений в газетах

Несмотря на активное развитие Интернета, печатные издания по-прежнему демонстрируют хорошие показатели в плане рекламы. Многие люди, особенно пожилые, по привычке покупают местную газету с бесплатными объявлениями, вместо того чтобы искать анкеты на сайтах. Эти издания — то, что нужно, чтобы помочь начинающему агенту по недвижимости найти клиентов. Но что, если вы полный новичок и вам просто нечего предложить в своем объявлении?

Некоторые идут на такую хитрость:

1. Вы размещаете объявление о продаже квартиры от имени частного лица.
2. Возьмите трубку и объясните, что вы являетесь агентом покупателя.
3. Запишитесь на просмотр. Скажите им, что сам покупатель на первую демонстрацию не придет, потому что квартиру нужно сначала оценить.
4. Во время встречи вы должны сказать им, что это не соответствует их потребностям (придумайте убедительную причину).
5. Скажите им, что вы можете помочь им и ищите другого покупателя. В конце концов, вы уже видели квартиру, на вас потрачено время.

В такой ситуации люди часто соглашаются сотрудничать. Аналогичный метод используется для рекламы плоских свопов. Самое главное — не злоупотреблять этим методом и стараться как можно быстрее перейти от уловок к реальным клиентам. В противном случае вы можете создать себе плохую репутацию.

Совет. Рекламируйте бесплатные телефонные консультации по вопросам недвижимости в вашем регионе. Самое главное, чтобы вы действительно знали местность и могли дать практический совет.

Читайте также: Как рассчитать пени за просрочку оплаты за ЖКХ

Работа с чужими объявлениями

Вы должны не только размещать свои собственные объявления, но и тщательно знакомиться с чужими.

Вот главные способы:

1. Очевидно. Всегда изучайте встречные предложения. Если у вас уже есть клиент, который хочет продать свою квартиру, ищите объявления с пометкой «купить». В противном случае выполните поиск в разделе «Продажа».
2. Горячий совет. Отличный совет о том, как найти своего первого клиента для начинающего риэлтора. Возьмите старые номера газеты и позвоните по объявлениям. Да, некоторые из них уже не актуальны. Но люди, которые никогда не получали результатов с помощью рекламы, готовы попробовать другой способ решения проблемы. И этот путь будет заключаться в сотрудничестве с вами.
3. Трикки. Ищите потенциальных клиентов не в разделе недвижимости, а в других разделах газеты. Например, если человек срочно продает всю свою мебель, то, скорее всего, он переезжает и также намерен продать свою квартиру. Здесь достаточно использовать логику и внимательно просмотреть газету.

Проведите расклейку объявлений в Вашем районе

Этот метод требует много времени, но очень эффективен. По мнению психологов, именно объявление становится толчком к действию, когда клиент сомневается в том, как продать или купить квартиру.

Какие тонкости есть в расклейке объявлений:

• Предложение должно быть конкретным — о покупке двухкомнатной хрущевки или продаже однокомнатной «сталинки». Вы не можете написать, что покупаете что-либо. Никто не любит скупердяев.
• Размещайте рекламу только в специально отведенных местах. Вы же не хотите, чтобы вас оштрафовали.
• Поместите листовку на уровне груди. Не все ходят с высоко поднятой головой и уж точно не все смотрят вверх на столбы и знаки.
• Пост должен быть выполнен хорошо — аккуратно, надежно и полностью. Если вы отдаете эту работу на аутсорсинг, не забудьте проверить качество. Не все плакаты с наемной рукой работают на совесть.
• Минимальное количество объявлений — 200-300 штук. В противном случае эффективность не работает.
• Стикер удобно сочетать с другими мероприятиями, например, с раздачей листовок через почтовые ящики.

Подсказка. Помимо небольших листовок, сделайте более крупные рекламные объявления или даже красивые плакаты. Их можно разместить в местах, где часто бывают ваши потенциальные клиенты. К ним относятся суды, паспортные столы, жилищные отделы, бюро технической инвентаризации и т.д. За небольшую плату договоритесь об их рассылке. В идеале, прикрепите к плакату прозрачный карман и оставьте в нем листовки или визитные карточки.

Принцип районирования

Поскольку точкой входа является именно продажа квартиры, посредник концентрирует свою работу на определенном районе города (но, как вариант, продолжает искать квартиры во всех). Этот принцип сулит множество преимуществ: посреднику всегда есть что предложить каждому последующему клиенту.

Например. У вас есть две «двухкомнатные» квартиры на продажу в одном районе. Вы звоните владельцу третьей «двушки» с вполне конкретным предложением: «Не поймите меня неправильно, я рекламирую две квартиры, похожие на вашу. У меня есть поток покупателей, которые заинтересованы в них. Вы месяцами сидите без звонков, пока у меня есть живые покупатели. Давай договоримся.

Я могу показать вашу квартиру. Почему вы его продаете? Вам нужна еще одна квартира? Давайте решать этот вопрос комплексно». Более того, наличие нескольких вариантов в одном районе облегчает работу с потенциальными покупателями. Сравните, звонит человек по объявлению о продаже двухкомнатной квартиры и спрашивает: «Вы продаете эту двухкомнатную?». Риэлтор: «Да, это так, я готов показать его ему». Позвоните другому риэлтору, он скажет: «Да, я продаю эту «квартиру с двумя спальнями» и еще три «двухкомнатные» в этом районе, готовые к показу в тот же день». Какой риэлтор поедет к клиенту на показ?

Осуществляйте «холодные» звонки

Так звонят потенциальным клиентам, которые не обращались к вам раньше. Номера телефонов берутся из баз данных объявлений (в газетах или в Интернете). Из списка номеров вы отбрасываете те, которые принадлежат посредникам из вашего или других агентств. Позвоните остальным, чтобы узнать, продана ли недвижимость или нет, и попытайтесь договориться о партнерстве.

Этот метод будет работать только в том случае, если вы знаете, как преподнести себя и сделать заманчивое предложение. В противном случае человек не станет вашим клиентом.

Проводите телефонное анкетирование

Здесь также будет использоваться база данных холодных звонков — 20 произвольных телефонных номеров из обычной телефонной книги. Их можно принимать последовательно или в произвольном порядке. Важно, чтобы все звонящие проживали в вашем районе.

Что нужно делать:

1. Представьтесь как член группы по изучению общественного мнения.
2. Задайте несколько общих вопросов (пол, возраст, образование, род занятий).
3. Еще несколько актуальных вопросов о недвижимости.
4. Плавно переходите к способам обеспечения безопасности при сделках с недвижимостью и функциям агентств недвижимости.
5. Поблагодарите их за внимание и предложите бесплатную профессиональную консультацию. Оставьте свои контакты (ваши или вашего агентства).

Таким же образом можно работать с потенциальными клиентами лично — на улицах, в торговых и развлекательных центрах. Выберите время и место, где много людей в хорошем настроении. Например, воскресное утро в парке аттракционов — идеальный вариант.

Запустите свое «сарафанное» радио

Это очень хороший способ, но для него необходим хотя бы один довольный клиент. Если они расскажут своим друзьям о вашей отличной работе, это приведет в действие самый надежный рекламный механизм в мире. Люди, получающие информацию от реального человека, будут доверять вам. Но не каждый клиент любит рассказывать своим друзьям о вашей компании, не говоря уже о рекламе чужих услуг. Кроме того, со временем приятные впечатления от сотрудничества просто забываются, и реклама на этом заканчивается.

Чтобы стимулировать «сарафанное» радио, нужно работать со своими клиентами даже после завершения сотрудничества:

• Звоните им время от времени, чтобы спросить, как у них дела, напомнить о своем существовании и готовности помочь.
• Поздравляйте их с праздниками, отправляйте открытки. Особенно приятно получать пожелания в дни рождения, профессиональные праздники и т.д. Новый год в этом отношении менее благоприятен, так как вы поздравляете всех и каждого в отдельности. Выделите себя среди других.

Подсказка. Если у вас есть друзья, которые не против помочь, попросите их поработать на «радио». Они могут незаметно рассказать своим друзьям о вашей успешной сделке, вашем профессионализме и т.д.

Пользуйтесь интернетом по максимуму

Электронные торговые площадки активно развиваются и приобретают все большее значение в поиске клиентов. Методы работы с людьми здесь очень похожи на работу «в реальной жизни». Но есть и различия. Мы собрали все онлайн методы в одном разделе.

Где и как риэлтору найти клиентов в сети:

• На досках объявлений. Работайте с ними так же, как и с газетными объявлениями (дайте свое, изучите чужое). Но тексты будут разными, потому что у печатных газет и интернет-изданий разная аудитория.
• Организуйте массовую рассылку по электронной почте. Составьте грамотный текст с коммерческим предложением, обязательно добавьте свое фото, контакты и отправьте письма.
• Работа в профильных группах социальных сетей. Как правило, все они рассчитаны на небольшой район и определенную категорию клиентов — покупателей, арендаторов и т.д. Ищите там объявления и оставляйте свои объявления. Вы также можете создать свою собственную группу.
• Размещайте рекламу на веб-сайтах, посвященных недвижимости. У начинающего предпринимателя нет денег на оплату дорогостоящих рекламных площадок. Но платная вывеска «Срочно» стоит недорого и может заметно ускорить продажи.
• Запустите тематический блог на любом релевантном портале. Вы даже можете повторить его в нескольких местах, например, в различных социальных сетях или новостных изданиях. Чем больше людей увидят ваш блог, тем лучше.
• Создайте свой собственный веб-сайт. Это не обязательно должен быть огромный многостраничный сайт со сложной функциональностью. Достаточно хорошо разработанного веб-сайта. Регистрационная форма обеспечит вам расширение клиентской базы.
• Общайтесь на местных форумах. Оставьте свои контакты и предложения. Также наблюдайте за темами других людей. Разговор о покупке и продаже квартиры может состояться где угодно — хоть среди молодых мам, хоть среди геймеров.

Практика показывает, что первые клиенты у начинающего брокера появляются еще до того, как он успевает испробовать все эти способы. Однако это не означает, что вы можете остановиться. Старайтесь работать комплексно, постоянно расширяйте круг своих знакомств, напоминайте о себе тем, кто вас уже знает. При таком подходе вы обязательно добьетесь успеха.

Рекомендации

После оказания ценной услуги человеку, после успешной сделки, не стесняйтесь напомнить клиенту, что лучшая благодарность — это его рекомендация.

По статистике, лучшие специалисты заключают около 70-80% контрактов по рекомендациям своих друзей и бывших клиентов.